Vertrieb ohne Kaltakquise geht. Welchen Weg gehst du dann?

Krissi R. hat es drei Monate lang versucht.

Jeden Tag drei bis fünf Stunden Kaltakquise über E-Mail und LinkedIn, auch am Wochenende. Herausgekommen ist ein einziger Auftrag: ein Banner für 350 Euro. Die Zeit fehlte ihr in den eigentlichen Projekten, und irgendwann stand die Frage im Raum, ob sie sich nicht doch wieder anstellen lassen soll. Heute, ein Jahr später, hat sie eher zu viele Aufträge als zu wenige. Was dazwischen lag, war kein Trick, sondern ein anderer Weg zu neuen Kunden. Darum geht es in diesem Beitrag: warum Kaltakquise für die meisten Selbstständigen der mühsamste Weg ist und welche neun Alternativen es gibt. Und am Ende um die Frage, wann Kaltakquise trotzdem funktioniert, wenn man sie anders angeht.

1. Was Kaltakquise ist und was erlaubt ist

Kaltakquise heißt: Du sprichst jemanden an, der dich nicht kennt und nicht um Kontakt gebeten hat. Am Telefon, per E-Mail, über LinkedIn oder an der Haustür. Das Gegenteil ist die Warmakquise, bei der schon ein Kontakt besteht, etwa eine Empfehlung, ein früherer Auftrag oder ein Gespräch auf einer Veranstaltung.

Bevor du überhaupt überlegst, ob Kaltakquise zu dir passt, lohnt ein Blick auf die Regeln. In Deutschland setzt das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) in Paragraf 7 die Grenzen, und die sind je nach Kanal und Zielgruppe verschieden:

• Privatkunden am Telefon: nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung. Ohne sie ist der Anruf eine unzumutbare Belästigung und kann teuer werden.
• Geschäftskunden am Telefon: Hier reicht eine mutmaßliche Einwilligung. Das heißt, dein Angebot muss sachlich zum Geschäft des Angerufenen passen und ein Interesse muss naheliegen. Ein Steuerberater, der Handwerksbetriebe anruft, bewegt sich meist im Rahmen. Ein Anruf ohne jeden Bezug nicht.
• E-Mail und Nachrichten: Werbung per E-Mail braucht eine Einwilligung, auch im Geschäftsverkehr. Die Ausnahme gilt für Bestandskunden bei ähnlichen Produkten, mit Hinweis auf das Widerspruchsrecht.
• LinkedIn und andere Netzwerke: Eine persönliche Nachricht mit echtem Bezug ist etwas anderes als eine Massennachricht mit Angebot. Die Plattformen haben eigene Regeln, und wer sie dehnt, wird gesperrt.

Das ist keine Rechtsberatung, sondern die Orientierung, die du brauchst, um nicht blind loszulegen. Im Zweifel fragst du jemanden, der sich damit auskennt, bevor du die erste Liste abtelefonierst.

2. Die Nachteile der Kaltakquise

Die rechtliche Seite ist das eine. Das andere ist, was Kaltakquise mit dir und deinem Geschäft macht, wenn du sie so betreibst, wie es die meisten tun:

• Ineffizienz: Mit einer oft geringen Konversionsrate kann Kaltakquise sehr ressourcenintensiv sein, ohne dass sich der Einsatz wirklich lohnt. Krissis Rechnung von oben: drei Monate Arbeit für 350 Euro.
• Negatives Image: Potenzielle Kunden fühlen sich durch unerwünschte Anrufe und E-Mails häufig gestört, was deinem Unternehmensruf schaden kann.
• Mangelnde Zielgenauigkeit: Viele der kontaktierten Personen zeigen kein Interesse, wodurch wertvolle Zeit und finanzielle Mittel verschwendet werden.
• Teure Skalierbarkeit: Es ist schwierig, die Anzahl der täglich erreichten Personen beliebig zu erhöhen. Natürlich kann ich dafür neue Mitarbeiter einstellen. Doch deren Wirkungsgrad wird immer geringer.
• Emotionale Belastung: Die ständige Ablehnung durch potenzielle Kunden kann das Selbstbewusstsein und die Motivation stark beeinträchtigen. Gerade für leise Menschen ist das der Punkt, an dem sie aufgeben, obwohl sie fachlich alles mitbringen.

3. Sichtbarkeit ist unverzichtbar

Wer keine Kaltakquise machen will, braucht einen anderen Grund, warum Kunden anrufen. Dieser Grund heißt Sichtbarkeit. In einer immer stärker vernetzten Welt ist es entscheidend, dass dein Unternehmen sichtbar ist. Nur so finden dich potenzielle Kunden und interessieren sich für dein Angebot.

Eine hohe Sichtbarkeit sorgt dafür, dass potenzielle Kunden auf dich aufmerksam werden, Vertrauen aufbauen und sich schließlich für dein Produkt oder deine Dienstleistung entscheiden. Es reicht nicht aus, ein gutes Angebot zu haben; die Menschen müssen auch davon wissen. Ohne ausreichende Sichtbarkeit kannst du die besten Produkte und Dienstleistungen anbieten, doch es wird schwer sein, Kunden zu finden.

Darüber hinaus ermöglicht dir Sichtbarkeit, deine Marke zu stärken und eine treue Kundenbasis aufzubauen. Wenn du regelmäßig präsent bist, bleibst du im Gedächtnis deiner Zielgruppe, und sie denkt bei der nächsten Kaufentscheidung an dich. Sichtbarkeit hilft dir auch dabei, als Experte in deinem Bereich wahrgenommen zu werden, was deine Glaubwürdigkeit und deinen Ruf verbessert.

Fakt ist, dass du für deine Sichtbarkeit etwas tun musst. Es ist natürlich legitim zu sagen, dass du keinen Bock auf Kaltakquise hast. Das kann ich sehr gut nachvollziehen. Wichtig ist aber auch zu verstehen, dass du dann andere Wege gehen musst.

4. 9 Alternativen zur Kaltakquise

• Veranstaltungen und Networking: Besuche Messen, Konferenzen und andere Branchenveranstaltungen, um direkt mit potenziellen Kunden und Geschäftspartnern in Kontakt zu treten. Diese persönlichen Begegnungen können schnell zu neuen Geschäftsbeziehungen führen. Anmerkung: Bitte nicht mit Kaltakquise-Netzwerken verwechseln. Wie du Netzwerken so angehst, dass daraus Empfehlungspartner werden, steht im Beitrag Richtig netzwerken.
• Vorträge: Halte Vorträge bei Branchenveranstaltungen oder organisiere eigene Workshops. Ein gut vorbereiteter und inspirierender Vortrag kann dir helfen, viele potenzielle Kunden gleichzeitig zu erreichen.
• Content Marketing: Erstelle und teile wertvolle Inhalte, die deine Zielgruppe ansprechen. Blogartikel, Videos und Whitepapers können dein Fachwissen unterstreichen und das Interesse deiner Zielgruppe wecken.
• Social Media Marketing: Nutze die Reichweite von Social Media Plattformen, um deine Marke zu stärken und direkt mit deiner Zielgruppe zu interagieren. Regelmäßige und relevante Posts fördern das Engagement und die Kundenbindung.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Verbessere die Sichtbarkeit deiner Website durch gezielte SEO-Maßnahmen. Eine höhere Platzierung in den Suchergebnissen sorgt dafür, dass mehr potenzielle Kunden auf dich aufmerksam werden.
• E-Mail-Marketing: Erstelle eine E-Mail-Liste und versende regelmäßig informative und interessante Newsletter. E-Mail-Marketing ist ein direkter Weg, um mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu bleiben und sie über Neuigkeiten und Angebote zu informieren. Voraussetzung ist die Einwilligung, siehe oben.
• Empfehlungsmarketing: Zufriedene Kunden sind wertvolle Fürsprecher. Ermutige sie, deine Produkte oder Dienstleistungen weiterzuempfehlen, um durch Mundpropaganda neue Kunden zu gewinnen. Der Unterschied zwischen einem Tipp und einer Empfehlung, und wie du um Empfehlungen bittest, steht im Beitrag Empfehlung oder Tipp?
• Podcasting: Entwickle einen Podcast, um deine Expertise und Erfahrungen zu teilen. Podcasts sind eine hervorragende Möglichkeit, ein treues Publikum aufzubauen und regelmäßig mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu bleiben.
• Buch schreiben: Verfasse ein Buch zu deinem Fachgebiet, um deine Expertise zu unterstreichen und deine Sichtbarkeit zu erhöhen. Ein Buch erfordert zwar viel Aufwand, bietet jedoch langfristige Vorteile und kann dein Ansehen erheblich steigern.

Während Podcasting und das Schreiben eines Buches erhebliche Vorarbeit erfordern, sind sie effektive Methoden, die nach ihrer Einführung kontinuierlich für deine Sichtbarkeit und deinen Erfolg arbeiten. Mein eigenes Buch Leise Menschen verkaufen anders ist bis heute der Weg, über den die meisten Menschen zu mir finden.

5. Wann Kaltakquise doch der richtige Weg ist

Nach allem, was oben steht, wirst du dich wundern, dass ich ein Kaltakquise-Bootcamp anbiete. Der Grund ist einfach: Kaltakquise scheitert selten an der Methode, sondern an der Art, wie sie gemacht wird. Wer eine Liste abtelefoniert und einen Monolog aufsagt, bekommt Absagen. Wer mit ehrlichem Interesse anruft, zuhört und erst dann etwas vorschlägt, führt Gespräche. Sog statt Druck, der Mensch im Fokus. Das gilt am Telefon genauso wie im Verkaufsgespräch.

Sandra N., Fotografin, hätte sich nach eigenen Worten nie mit Kaltakquise beschäftigt, wäre es nicht ihr letzter Ausweg gewesen. Sie überlegte schon, sich wieder anstellen zu lassen. Im Bootcamp vereinbarte sie zwei Termine mit Wunschkunden, und zu Hause machte sie weiter. Ihr Ergebnis aus einem Monat: 80 Mal gewählt, 40 Gespräche, 8 Termine mit Neukunden. Sie nennt Kaltakquise heute Freiheit, weil sie nicht mehr darauf warten muss, bis der nächste Kunde um die Ecke kommt. Ihre ganze Rezension steht hier auf der Seite.

Kaltakquise passt also dann, wenn du das Warten satt hast und weißt, wer deine Wunschkunden sind. Und wenn du bereit bist, zuzuhören statt zu überzeugen. Sie passt nicht als Dauerzustand und nicht als einziger Weg. Bei Sandra war sie der Anstoß. Danach kamen die Empfehlungen von selbst.

6. Warnung vor teuren Angeboten zur Leadgenerierung

Achtung: Wir möchten dich an dieser Stelle ausdrücklich vor unseriösen Anbietern warnen, die teure und automatisierte Leadgenerierungsdienste versprechen. Diese Angebote klingen oft verlockend und versprechen schnellen und einfachen Reichtum, doch in den meisten Fällen bleiben die Ergebnisse aus. Bevor du dein hart verdientes Geld in solche Angebote investierst, solltest du gründlich recherchieren und die Erfahrungen anderer Unternehmer zu Rate ziehen. Schütze dich vor unnötigen Ausgaben, indem du Anbieter sorgfältig prüfst und nur auf bewährte und vertrauenswürdige Methoden setzt.

Ein Erkennungszeichen: Wer dir verspricht, dass die Kunden von allein kommen, während du schläfst, verkauft dir das Gegenteil von dem, was in diesem Beitrag steht. Sichtbarkeit und Vertrauen entstehen durch Arbeit und durch Menschen, nicht durch einen Trichter.

7. Automatisierung folgt erst nach erfolgreichen Einzelgesprächen

Teste die verschiedenen Alternativen zunächst im persönlichen Gespräch, eins zu eins. Erst wenn du eine hohe Erfolgsquote erreicht hast, kannst du über Automatisierung nachdenken. Wenn du im direkten Kontakt, wo du dich optimal auf dein Gegenüber einstellen kannst, erfolgreich bist, dann bist du bereit, Automatisierungsmöglichkeiten in Betracht zu ziehen. Außerdem wirst du wissen, was wirklich möglich ist und was nur leere Versprechen sind.

Sichtbarkeit kommt vor dem Verkaufen. Sie erfordert viel Fleiß und Hingabe, um die für dich passenden Wege zu finden und zu verfolgen. Probiere verschiedene Methoden aus und konzentriere dich auf diejenigen, die dir am meisten Freude bereiten und zu deiner Persönlichkeit passen.

Denke daran: Erfolg kommt nicht über Nacht und schon gar nicht vom Sofa aus. Deine Arbeit und Ausdauer werden sich auszahlen. Bleib dran, setze auf deine Stärken und arbeite Schritt für Schritt an deiner Sichtbarkeit.

8. Fragen zur Kaltakquise

Ist Kaltakquise verboten?
Nein, aber sie ist eingeschränkt. Privatkunden darfst du ohne ausdrückliche Einwilligung nicht anrufen. Bei Geschäftskunden reicht ein mutmaßliches Interesse, das sachlich zu deinem Angebot passt. Werbung per E-Mail braucht fast immer eine Einwilligung. Die Details stehen in Abschnitt 1.

Was ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise?
Bei der Kaltakquise kennt dich die Person nicht und hat nicht um Kontakt gebeten. Bei der Warmakquise gibt es schon einen Anknüpfungspunkt: eine Empfehlung, ein früherer Auftrag, ein Gespräch auf einer Veranstaltung oder ein Download von deiner Website.

Wie viele Anrufe braucht es für einen Termin?
Das hängt von der Branche und von der Art des Gesprächs ab. Sandra N. kam auf acht Termine aus 80 Wahlversuchen, also jeder zehnte. Wer einen Monolog aufsagt, liegt deutlich darunter. Wer zuhört und fragt, kommt in diese Größenordnung.

Welche Alternative zur Kaltakquise bringt am schnellsten Kunden?
Empfehlungen. Sie kosten nichts, das Vertrauen ist schon da, und das Gespräch beginnt auf einer anderen Ebene. Voraussetzung ist, dass du aktiv darum bittest. Wie das geht, ohne aufdringlich zu sein, steht im Beitrag zu Empfehlungen.

Hast du weiterführende Fragen zum Verkaufsgespräch und Abschluss, dann informiere dich über das Seminar Sogverkauf oder hol dir das Buch Leise Menschen verkaufen anders. Und wenn du gerade nicht weißt, welcher Weg zu dir passt, schreib mir, wo du stehst. Ich antworte selbst.