Ein Vertriebstraining vermittelt Ihrem Vertriebsteam Wissen und Gesprächstechniken für den eigenen Alltag.
Gut ist es dann, wenn es an Ihren Angeboten und Kunden ansetzt und nach einigen Wochen jemand nachsieht, was davon im Alltag angekommen ist.
Was ist ein Vertriebstraining?
Ein Vertriebstraining ist eine Schulung für Menschen, die verkaufen, meist für ein ganzes Team auf einmal. Alle bekommen dieselben Grundlagen. Dazu zählt etwa, wie man den Bedarf eines Kunden erkennt und ein Angebot so vorstellt, dass er sich verstanden fühlt. Hinterher spricht Ihr Team eine gemeinsame Sprache, auch wenn jede und jeder ein anderes Temperament mitbringt.
Ein Vertriebscoaching setzt anders an und begleitet einzelne Menschen über mehrere Wochen an ihren echten Fällen. Beide Formen ergänzen sich in vielen Betrieben, und den Unterschied beschreibe ich ausführlich im Beitrag Vertriebscoaching: Wann es sich für kleine Unternehmen lohnt.
Welche Inhalte gehören in ein Vertriebstraining?
In ein Vertriebstraining gehört das, was Ihr Team in seinen Gesprächen gerade braucht, nicht das nächste Kapitel aus dem Lehrbuch. In den meisten Betrieben läuft es auf diese vier Themen hinaus.
- Den Bedarf erkennen. Zuhören und genau nachfragen, bevor ein Angebot auf den Tisch kommt.
- Kundentypen verstehen. Mit dem DiSG-Modell erkennt Ihr Team, wie ein Kunde Entscheidungen trifft.
- Angebot und Preis sicher vorstellen. Ohne Rechtfertigung und ohne Rabatt am Ende des Gesprächs.
- Nachfassen mit festem Ablauf. Damit offene Angebote nicht davon abhängen, wer gerade Zeit hat.
Inhouse-Training oder offenes Seminar: Was passt zu Ihrem Team?
Ein Inhouse-Training passt, wenn Ihr ganzes Team an Ihren eigenen Angeboten üben soll. Ein offenes Seminar passt, wenn einzelne Mitarbeiter Grundlagen lernen und dabei Menschen aus anderen Branchen treffen sollen.
| Inhouse-Training | Offenes Seminar | |
|---|---|---|
| Ort | In Ihrem Unternehmen | Beim Anbieter oder in einem Seminarhaus |
| Material | Ihre Angebote und Ihre Kunden | Beispiele, die für viele Branchen passen |
| Teilnehmer | Ihr Team, das danach zusammenarbeitet | Einzelne aus verschiedenen Unternehmen |
| Passt, wenn | das ganze Team eine gemeinsame Sprache braucht | einzelne Mitarbeiter einsteigen oder auffrischen |
Im Inhouse-Training übt Ihr Team an den Gesprächen, die es morgen wieder führt, und deshalb bleibt erfahrungsgemäß mehr hängen als nach einem Seminar mit Beispielen aus fremden Branchen.
Woran erkennen Sie ein gutes Vertriebstraining?
Ein gutes Vertriebstraining erkennen Sie daran, dass es mit Fragen zu Ihrem Unternehmen beginnt und mit einer Prüfung des Ergebnisses endet. Vier Punkte helfen bei der Auswahl.
- Der Trainer hat selbst jahrelang mit eigenen Zahlen verkauft.
- Geübt wird an echten Kunden und echten Angeboten, nicht an einem Skript zum Auswendiglernen.
- Ihr Team bekommt einen Ablauf, den es danach ohne Trainer führt.
- Es gibt einen festen Termin, an dem geprüft wird, was geblieben ist.
Ein Motivationstag kann Schwung geben. Für die Gespräche der nächsten Wochen braucht Ihr Team trotzdem einen festen Ablauf, an dem es sich festhalten kann, wenn ein Kunde zögert oder nach Rabatt fragt.
Wie kommt das Gelernte aus dem Vertriebstraining im Alltag an?
Das Gelernte kommt im Alltag an, wenn Ihr Team an vertrauten Situationen übt und jemand nach einigen Wochen nachfragt, denn ein Training ohne Nachfassen gerät schnell in Vergessenheit.
Zwei Dinge machen nach meiner Erfahrung den Unterschied: Kennzahlen, die wir zu Beginn gemeinsam festlegen, und ein Termin nach acht Wochen, an dem wir nachsehen, was geblieben ist. Im Training selbst bekommt jede und jeder eine persönliche Rückmeldung, auch wer skeptisch hineingeht, und wo es sinnvoll ist, geht die Arbeit danach weiter, etwa mit einem Coaching für Führungskräfte.
Warum sich gutes Training für Unternehmen rechnet, zeigt der Beitrag zur Togo-Studie.
Wie läuft ein Vertriebstraining bei mir ab?
Ich trainiere erst, wenn ich Ihr Team gehört habe. Der Weg vom ersten Gespräch bis zur Kontrolle hat vier Schritte.
- Gespräch mit Ihnen. Zwanzig Minuten, in denen ich nach Zahlen frage, nicht nach Zielen.
- Zwei Gespräche mit Ihrem Team. Ich höre zu, wie heute verkauft wird, und sage Ihnen, was ich sehe.
- Zwei Tage in Ihrem Betrieb. Wir arbeiten an Ihren eigenen Angeboten statt am Lehrbuch.
- Nachfassen nach acht Wochen. In einem festen Termin prüfen wir gemeinsam, was geblieben ist.
Das Inhouse-Verkaufstraining ist kein festes Angebot, sondern entsteht auf Anfrage, und ich sage Ihnen offen, ob und wie ich zu Ihnen komme. Soll Ihr Vertrieb erst noch aufgebaut werden, finden Sie den passenden Weg beim Vertriebscoaching für kleine Unternehmen.
Häufige Fragen zum Vertriebstraining
Für welche Unternehmen eignet sich ein Vertriebstraining?
Für Unternehmen, die schon ein Vertriebsteam haben und wollen, dass es mehr aus seinen Gesprächen macht. Muss der Vertrieb erst aufgebaut werden, ist ein Vertriebscoaching meist der bessere Anfang.
Wie lange dauert ein Vertriebstraining?
Bei mir sind es zwei Tage in Ihrem Betrieb, bei anderen Anbietern kann das anders aussehen. Davor stehen ein Gespräch mit Ihnen und zwei Gespräche mit Ihrem Team, danach folgt ein Nachfasstermin nach acht Wochen.
Muss mein Team im Training ein Skript auswendig lernen?
Nein, denn ein Skript klingt im Gespräch schnell auswendig gelernt. Ihr Team lernt stattdessen einen Ablauf, den es in eigenen Worten anwendet und auch ohne mich beibehält.
Was bringt das DiSG-Modell in einem Vertriebstraining?
Das DiSG-Modell hilft Ihrem Team, Kundentypen zu erkennen und jedes Gespräch auf den Menschen gegenüber abzustimmen. Ich setze es als Werkzeug ein, wenn es im Training um Kundentypen geht.
