Kurz vorweg: Dieser Beitrag hilft dir bei der Frage, ob ein Coaching gerade passt. Wie das Vertriebscoaching mit Andreas Hoffmann abläuft und was es kostet, steht auf der Seite Vertriebscoaching für Unternehmer.
Ein Vertriebscoaching begleitet Inhaber und Vertriebsteams dabei, einen Vertrieb aufzubauen, der zum eigenen Unternehmen passt und verlässlich Aufträge bringt. Anders als ein Training arbeitet es nicht mit fertigen Techniken für alle, sondern an Ihren eigenen Kunden und Gesprächen, und für kleine Unternehmen lohnt es sich vor allem dann, wenn der Verkauf bisher am Inhaber hängt.
Was ist ein Vertriebscoaching?
Ein Vertriebscoaching ist eine Begleitung über mehrere Wochen oder Monate. Ein erfahrener Verkäufer arbeitet dabei mit Ihnen an echten Situationen aus Ihrem Vertrieb, etwa an den Gesprächen dieser Woche oder an den Angeboten, die gerade offen sind. Dahinter steht meist eine einfache Frage. Warum werden manche Anfragen zu Aufträgen und andere nicht?
Gecoacht wird je nach Unternehmen der Inhaber selbst oder die Menschen, die bei Ihnen verkaufen, mit dem Ziel, dass Ihr Team neue Kunden später ohne Coach gewinnt.
Was unterscheidet Vertriebscoaching von Training und Beratung?
Ein Vertriebstraining vermittelt Wissen, ein Vertriebscoaching begleitet die Umsetzung im Alltag. Beratung und Mastermind ergänzen beides, wobei die Formen in der Praxis oft ineinandergreifen, wie die Tabelle zeigt.
| Form | Worum es geht | Passt, wenn |
|---|---|---|
| Vertriebstraining | Wissen und Techniken für eine Gruppe, meist an einem oder mehreren Tagen | Ihr Team gemeinsame Grundlagen braucht |
| Vertriebscoaching | Begleitung an echten Fällen über eine längere Zeit | das Wissen da ist, aber im Alltag nicht ankommt |
| Vertriebsberatung | Analyse und Empfehlungen von außen | Sie eine Einschätzung wollen und selbst umsetzen |
| Mastermind | Austausch in einer festen Runde von Unternehmern, begleitet von einem Trainer | Sie als Inhaber von anderen Inhabern lernen wollen (mehr zum Mastermind) |
Wann lohnt sich ein Vertriebscoaching für kleine Unternehmen?
Ein Vertriebscoaching lohnt sich, wenn Ihr Unternehmen gut arbeitet, aber der Vertrieb nicht mitwächst. Typische Anzeichen sehe ich in Betrieben mit 2 bis 25 Mitarbeitern immer wieder.
- Der Verkauf hängt am Inhaber. Aufträge kommen über Ihr Fachwissen und Ihre Kontakte, und Ihre Zeit reicht nicht mehr für beides.
- Die Anfragen werden weniger, obwohl es gut läuft. Mit dem Wachstum steigt die Arbeit im Betrieb, und für Messen und neue Kunden bleibt weniger Zeit.
- Sie finden keinen passenden Vertriebler. Oder neue Leute bleiben nicht, weil es keinen beschriebenen Ablauf gibt, an dem sie lernen können.
- Angebote gehen raus, aber zu wenige werden zu Aufträgen. Das Nachfassen hängt davon ab, wer gerade Zeit hat.
Weniger Anfragen sind dabei oft keine Krise, sondern eine Folge des Erfolgs, und dann hilft ein Vertrieb, der nicht mehr an Ihrer eigenen Zeit hängt.
Wie läuft ein Vertriebscoaching ab?
Ein gutes Vertriebscoaching beginnt mit Ihrer Ausgangslage und endet mit einem Ablauf, den Ihr Team auch ohne Coach beherrscht. Bei mir gliedert sich das in vier Schritte.
- Ausgangslage klären. Woher kommen Ihre Aufträge heute, und wer sind Ihre besten Kunden?
- Rollen verteilen. Was bleibt bei Ihnen als Inhaber, und was übernimmt der Vertrieb?
- Den Ablauf festlegen. Gesprächsleitfäden, Angebotsprozess, Nachfassen und Kennzahlen, an denen Sie den Fortschritt messen.
- Begleiten und nachjustieren. An echten Gesprächen und Angeboten, bis der Ablauf sitzt.
Woran erkennen Sie einen guten Vertriebscoach?
Einen guten Vertriebscoach erkennen Sie daran, dass er zuerst nach Ihren Kunden fragt und erst danach über Methoden spricht. Vier Punkte helfen bei der Auswahl.
- Er hat selbst jahrelang mit eigenen Zahlen verkauft und nicht nur darüber gelehrt.
- Den Alltag kleiner Betriebe kennt er gut genug, um Ihnen keine Strukturen eines Konzerns vorzuschlagen.
- Was er nicht übernehmen kann und wo die Arbeit bei Ihnen liegt, sagt er ehrlich.
- Er misst den Erfolg an Aufträgen und an einem Vertrieb, der ohne ihn läuft.
Was kostet ein Vertriebscoaching?
Die Kosten eines Vertriebscoachings hängen vom Umfang ab, vor allem davon, wie viele Menschen gecoacht werden und wie lange die Begleitung dauert. Seriöse Anbieter nennen Ihnen nach einem ersten Gespräch einen festen Rahmen.
Sinnvoller als der Blick auf den Preis ist die Gegenrechnung, also was Sie ein Auftrag kostet, der nicht zustande kommt, und was eine Stunde Ihrer Zeit als Inhaber wert ist. Warum sich gutes Training für Unternehmen rechnet, zeigt der Beitrag zur Togo-Studie.
Wie arbeite ich im Vertriebscoaching?
Ich arbeite nach dem Sogverkauf: Kunden kommen auf Sie zu, weil sie Ihnen vertrauen, nicht weil jemand Druck macht. Abschlusstricks gibt es bei mir deshalb nicht, dafür ein System für Ihr Team, und weil ich selbst jahrelang verkauft habe, kenne ich den Vertriebsalltag kleiner Betriebe aus eigener Erfahrung.
Eine These begleitet mich dabei: Der beste Vertriebler für Ihr Unternehmen läuft nicht unbedingt als Vertriebler auf dem Markt herum, oft passt ein Mensch besser, der Ihre Branche fachlich versteht und den Vertrieb mit Begleitung lernt. Wie das im Einzelnen aussieht, lesen Sie auf der Seite Vertriebscoaching für kleine Unternehmen.
Wenn Sie wissen möchten, ob ein Vertriebscoaching zu Ihrer Lage passt, schreiben Sie mir per WhatsApp oder vereinbaren Sie ein Erstgespräch von 15 bis 30 Minuten, und ich sage Ihnen ehrlich, ob und wie ich helfen kann.
Häufige Fragen zum Vertriebscoaching
Ist ein Vertriebscoaching nur etwas für große Vertriebsteams?
Nein, gerade in kleinen Unternehmen mit 2 bis 25 Mitarbeitern wirkt es stark, weil dort wenige Menschen für viel Umsatz sorgen. Oft ist der Inhaber selbst der wichtigste Verkäufer, und dann beginnt das Coaching bei ihm.
Kann ich mich als Inhaber selbst coachen lassen?
Ja. Viele Inhaber verkaufen seit Jahren über ihr Fachwissen und ihren guten Ruf, und im Coaching wird daraus ein Ablauf, den Sie später an Mitarbeiter weitergeben können.
Wie schnell zeigt ein Vertriebscoaching Wirkung?
Ein festes Versprechen dazu wäre unseriös, denn es hängt davon ab, wie lang Ihre Verkaufszyklen sind und wie konsequent Ihr Team die neuen Abläufe nutzt. Sinnvoll ist ein fester Termin, an dem Sie gemeinsam prüfen, was sich verändert hat.
Was unterscheidet Vertriebscoaching von einem Verkaufstraining?
Ein Verkaufstraining vermittelt Techniken für viele Menschen gleichzeitig. Ein Vertriebscoaching arbeitet an Ihren echten Kunden und Gesprächen und begleitet die Umsetzung über eine längere Zeit.
